朱军红个子不是很高，在钢铁圈里，特别是钢贸圈里，知名度却颇高。从行业资讯龙头我的钢铁网，到钢铁电商平台钢银，朱军红是有20年多年钢铁行业从业经验的老人。钢银成为2016年后业内首个持续盈利的钢铁电商，彼时的另两家巨头，一家有钢厂背景的企业，因为进入市场时间相对较晚，还处在前期投入期，另一家颇受资本青睐的企业，在2016年盈利后，2017年一季度出现大幅亏损。

这让朱军红在业内几乎无人不识。

2018年5月，钢银公布一季报，净利润同比增长三倍，朱军红却轻描淡写地对中国经济时报记者说，那是因为去年钢银的净利润太低。

钢银三季报发布后，有媒体质疑其利润与投入比过低。朱军红坦言，做第三方平台的钢铁电商，利润就是不高，只有做大规模，才能保持一定的盈利。

他强调说，在钢铁电商发展到一定规模后，能不能走得久远，关键在于控制风险，特别是发展过程中的潜在风险，钢银不做自营的原因，就是认为不能在钢铁价格涨跌中控制住风险。

经过多年发展，钢铁电商出现三种商业模式——撮合、寄卖和自营，显现出不同的发展态势。2015年钢银曾大举进入自营，一年后因为大幅亏损退出，但却拉升了平台的交易量，现在钢银在退出自营后，依然能通过收取交易方手续费，赚取利润。朱军红认为，这才能说明服务是可持续的。

“任何一个电商都有规模效益，要做到一定规模才能盈利，特别是在钢铁电商领域，平台如果收取很高的服务费，就不能有强的用户黏性，只有通过大量的投入，拉高交易量，才有望使人均高于行业平均水平。”朱军红说，电商平台逃不掉前期的高投入，特别是与传统的销售渠道相比，电商的销售面更广，交易规模更大，只有服务比同行好，收费更低，才有望吸引更多客户，在这个过程中，需要考虑收益能不能弥补投入，如果收益能弥补投入，就过了盈亏平衡点，才有可能实现盈利。

2015年，朱军红在行业内抛出观点，每天10万吨的交易量将成为钢铁电商的盈亏平衡点，2016年跨过每天10万吨交易量的钢银实现盈亏平衡，进入微利时代。

钢铁电商是大宗商品电商平台的先行者，经过几年的发展，已初步显现一定的行业集中度，龙头企业的交易量不断攀升，朱军红反而开始担心行业前景，变得越发谨慎。

“B2C的平台可以做自营，相对价格波动较小，B2B的电商平台，受到产品价格波动影响太大、金融属性很强等因素影响，需要强化风险意识，特别是在电商平台达到一定的交易规模后，风控难度较大，一次操作失误都可能带来巨大损失。”朱军红说，现在钢铁电商有两种方向，一是坚持平台＋服务，二是贸易＋平台，后者对资金的需求量要远远大于前者。

B2B和B2C有很大的不同，除了品类属性外，B2C带有冲动性的购买特征，可以依靠大量广告投入，炸出流量。B2B需要企业做集体决策，要按照企业自身的生产节奏购买，既有价格要求，还有供应链服务上的需求，要考虑到稳定的供应和服务。因此B2B比B2C更注重服务，以钢铁电商为例，需要钢铁交易完成后的发票、货物的供应、资金服务等。在朱军红的逻辑中，B端主要依靠供应链关系，钢铁电商要靠持续性提升服务，满足用户需求，而不同的企业对服务要求不一样，需要设定标准化和可持续化的发展路径。

对于未来，朱军红习惯用“熬”字，他告诉本报记者，“熬”这个字涉及到太多的含义，“熬”指的是，钢铁电商需要采取各种方式，不断地提升服务质量和交易流量，吸引上下游的买家在平台上交易。

进入2016年后，钢铁价格波动频繁，钢银成为业内首个每季度都盈利的钢铁电商，应对市场之路变得很从容。

朱军红说，钢铁电商的成长速度不可能那么快，特别是与B2C相比，钢铁电商服务于垂直领域，对服务的要求不一样，盈利的周期和难度相对较大，比如，京东在投入很长时间后才实现盈利。

一个业内的共识是，目前钢铁电商还在初期阶段，大部分企业仍在摸索过程中，钢银探索出的模式，并不好轻易复制。

几年前钢铁电商的交易量以Gmv为统计标准，现在逐渐转为以结算为准，主要考虑到撮合交易中批发量大，但是批发环节对电商来说盈利空间有限，零售才赚钱。

在朱军红看来，未来钢铁电商要做分销、做零售，要有分散的用户，要多对多，坚持零售、分销。

对于未来的发展，朱军红指出，电商在做供应链服务时，要做场景化的服务，通过场景化、产品化的设计，形成标准服务，而不是单个的个性服务。他强调，只有标准化才可以大规模复制，因此要制定很多的标准，建立标准化的交易规则、标准化的服务体系。

经过几年的发展，越来越多从业者意识到钢铁电商挣不了快钱，资本热度开始趋冷，一些资金开始寻求短期的退出渠道，选择上市之路。而对于当前已经形成的行业格局，朱军红认为，短时间不会有很大改变。

“什么样的背景不重要，做平台首先要回答，给客户提供了什么样的服务，客户会用吗？在提供服务的过程中，是否能够控制住经营风险。因此平台的关键在于经营者，经营团队在控制风险的情况下提供什么样的服务，是否是客户接受的服务。平台要保持客观、独立、公正，就不能做贸易商，贸易商是市场的参与者，它的信息服务，失去独立性和公正性。”朱军红说，很多同行强调要做第三方，就是为了避免又当裁判又当运动员，钢银不做自营的核心思想，是为了客观、公正，避免与钢厂的博弈。

朱军红喜欢埋头做自己的事，企业做得越大他越谨慎，谨慎中还有一些乐观。今年上半年很多人在宏观面上看空钢铁市场，朱军红提醒大家，要注意到微观面上，今年环保要求比较严，不要看得太空，市场将是一个略微偏空频繁波动的市场。